Guía completa sobre el Customer Journey en hoteles

¿Qué es el Customer Journey en un hotel?

Para garantizar una experiencia memorable, es fundamental analizar cada interacción que el huésped tiene con el hotel, desde el primer contacto hasta el final de su estancia. El customer journey se refiere a ese conjunto de interacciones y experiencias que vive un cliente al interactuar con un hotel, desde el momento en que surge la necesidad de viajar hasta después de su estancia. Este viaje incluye cada punto de contacto entre el hotel y el huésped, así como la emoción que el huésped experimenta en su estancia.

En el contexto hotelero, se le conoce también como el guest journey, y mapear este recorrido ayuda a identificar cómo mejorar cada interacción para garantizar una experiencia del cliente memorable y personalizada. Este concepto no solo implica entender qué pasos da un huésped para elegir un hotel, sino también prever sus necesidades, emociones y expectativas en cada etapa. 

Este proceso abarca desde la investigación del hotel, la reserva, el check-in, la estancia, el check-out y la retroalimentación posterior. A lo largo de este trayecto, las emociones, necesidades y expectativas del huésped evolucionan, moldeando su percepción del hotel y determinando si volverá o lo recomendará a otros.

Por ejemplo, un cliente podría comenzar su viaje buscando información en redes sociales o a través de recomendaciones online; durante este tiempo, su percepción del hotel se forma en base a la calidad de las imágenes, comentarios de otros huéspedes o la facilidad de acceso a la información. 

La importancia de definir el customer journey en el sector hotelero

En el sector hotelero, definir y comprender el customer journey es esencial para mejorar la experiencia del cliente, fidelizarlo y aumentar los ingresos. Según un estudio, el 86% de los consumidores está dispuesto a pagar más por una experiencia superior. Esto subraya la importancia de ofrecer un servicio excepcional en cada etapa del viaje del cliente.

Beneficios clave de definir el customer journey:

✅ Identificar puntos de fricción y oportunidades de mejora: al analizar cada punto de contacto, se pueden detectar problemas y optimizar los procesos. Esto incluye desde la experiencia digital hasta la interacción cara a cara con el personal del hotel.

✅ Crear experiencias personalizadas: un customer journey bien definido permite adaptar las ofertas a las preferencias del cliente. Por ejemplo, conocer las preferencias de un huésped frecuente puede llevar a ofrecer servicios especiales que se adapten a sus preferencias durante su estancia.

✅ Aumentar las reservas directas: al ofrecer un proceso de reserva fluido y atractivo, se reduce la dependencia de intermediarios como OTAs. Esto no solo aumenta los ingresos, sino que también fortalece la relación directa con los clientes.

✅ Fomentar la fidelidad: un viaje del cliente positivo genera confianza y deseo de repetir. Además, los huéspedes satisfechos son más propensos a recomendar el hotel a amigos y familiares y a compartir sus experiencias positivas en redes sociales y plataformas de reseñas. 

✅ Mayor compromiso del equipo: cuando los empleados comprenden el comportamiento del huésped, pueden alinear sus esfuerzos para ofrecer un servicio y experiencia excepcional. Un equipo bien informado y comprometido es clave para superar las expectativas del cliente.

✅ Oportunidades de innovación: analizar el recorrido del huésped permite identificar momentos en los que la personalización o la tecnología pueden mejorar la experiencia. Desde un check-in más ágil hasta servicios adaptados a las preferencias del cliente, cada detalle puede marcar la diferencia.

✅ Mejora continua: la relación con el huésped no termina con su salida del hotel. Las encuestas de satisfacción y las interacciones posteriores son una fuente valiosa de información para perfeccionar la experiencia y ajustar estrategias a lo largo del tiempo.

¿Cómo hacer un customer journey map de un hotel?

Un customer journey map es una representación visual del recorrido que vive el cliente. Este mapa identifica cada punto de contacto, desde el descubrimiento inicial hasta el feedback posterior a la estancia.

Funciona como una hoja de ruta que ayuda al hotel a comprender las necesidades, expectativas y posibles frustraciones que pueda vivir un huésped en cada fase del viaje.

Pasos para crear un customer journey map en hoteles:

1️⃣ Define objetivos claros:

· Definir los resultados esperados, como mejorar la satisfacción del cliente o aumentar la fidelización.

· Asegurar que el mapa sea una herramienta estratégica para optimizar la experiencia y la toma de decisiones.

2️⃣ Define a tu cliente ideal:

· Identifica a tus potenciales clientes y segmenta tu audiencia según sus necesidades de viajar.

· Utiliza datos demográficos, psicográficos y de comportamiento. Por ejemplo, un hotel boutique puede centrarse en parejas en busca de experiencias románticas, mientras que un resort familiar prioriza a las familias con niños pequeños.

3️⃣ Identifica las etapas del viaje del cliente:

· Incluye las fases clave: búsqueda, reserva, check-in, estancia y check-out.

· Detalla cómo el cliente interactúa en cada etapa, cómo usar plataformas de redes sociales para descubrir el hotel o leer reseñas en sitios especializados.

4️⃣ Mapea los puntos de contacto:

· Enumera todas las interacciones entre el cliente y el hotel, como visitas al sitio web, redes sociales, llamadas telefónicas y encuestas.

· Identifica qué puntos de contacto tienen mayor influencia en la decisión del cliente y trabaja en fortalecerlos.

· Detecta experiencias negativas (pain points) en cada etapa del recorrido del huésped.

5️⃣ Analiza las emociones del cliente:

· Identifica los sentimientos del cliente para cada etapa y trabaja en mejorar las emociones negativas.

Por ejemplo, durante el proceso de reserva, un cliente puede sentirse frustrado si el sitio web es lento o complicado. Mejorar esta experiencia puede marcar una gran diferencia.

6️⃣ Implementa estrategias de mejora:

· Usa herramientas tecnológicas y formación del personal para optimizar cada interacción.

· Incorpora innovaciones como chatbots para atender preguntas frecuentes o programas de fidelidad personalizados.

7️⃣ Monitorea y ajusta:

· Evalúa periódicamente el mapa y haz ajustes según los comentarios de los huéspedes y las tendencias del mercado.

· Recopilar datos en cada punto de contacto mediante encuestas, comentarios de huéspedes y retroalimentación del personal.

· Aprovechar la tecnología para agilizar la recolección y el análisis de información.

· Utilizar los datos obtenidos para tomar decisiones informadas y mejorar la experiencia del huésped.

Por ejemplo, si las encuestas muestran insatisfacción con el check-in, considera digitalizar el proceso o añadir personal en horarios punta.

Un customer journey map bien diseñado no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también ayuda a los equipos internos a comprender mejor sus roles en la satisfacción del huésped.

Ejemplo de Customer Journey Map para un hotel

Un customer journey map típico podría incluir:

Las 5 etapas del customer journey de un hotel

El viaje del cliente en un hotel puede dividirse en seis etapas clave. Cada una de estas fases una oportunidad para sorprender y ofrecer una experiencia inolvidable.

1. Fase de búsqueda

La experiencia comienza mucho antes de que el huésped llegue al hotel. Un proceso de reserva intuitivo, con información clara sobre precios y disponibilidad, es esencial. En esta etapa, el cliente potencial busca información sobre hoteles que se ajusten a sus necesidades.

• Canales principales: redes sociales, motores de búsqueda, comparadores o recomendaciones de amigos.
• Estrategias de marketing:
  Optimiza tu presencia online con SEO
  Publica contenido atractivo en redes sociales
  Responde a comentarios en plataformas como TripAdvisor

La fase de búsqueda también es el momento ideal para destacar las ventajas únicas del hotel, como ubicaciones exclusivas, servicios diferenciados o experiencias únicas que se pueden ofrecer al huésped.

2. Proceso de reserva

El cliente selecciona un hotel y completa el proceso de reserva.

Puntos de contacto:
Sitio web del hotel
Plataformas de reserva directa

Claves para el éxito 📈:
Ofrecer un proceso de reserva sencillo y seguro.
Incluir ofertas exclusivas para reservas directas
Ofrecer reseñas verificadas para generar confianza 

La claridad y la transparencia en los precios, así como políticas de cancelación flexibles, también son factores clave para convertir a un cliente potencial en un huésped confirmado.

3. Proceso de check-in

El check-in marca el inicio de la experiencia física del cliente en el hotel. Es la primera impresión y primer contacto físico con el hotel: debe ser ágil y sin estrés.

Objetivo: hacer que el cliente se sienta bienvenido.

Buenas prácticas 👍:
Digitalizar el proceso de check-in para mayor comodidad
Recibirle llamándole por su nombre denota cercanía
Ofrecer un detalle de bienvenida o un mensaje personalizado.

Un check-in rápido y eficiente puede marcar una gran diferencia en la percepción inicial del cliente y establecer un tono positivo para el resto de su estadía.

4. La estancia en el hotel

El valor diferencial de un hotel radica en la atención al detalle. Es el momento de cumplir y superar las expectativas del huésped.

Acciones clave ⭐:
Personalizar los servicios según las preferencias del cliente
Ofrecer actividades como cenas temáticas o excursiones
Garantizar una habitación impecable y servicios de alta calidad

El personal del hotel también juega un papel crucial, ya que cada interacción puede reforzar la percepción positiva del cliente. Además, sorprender al huésped con pequeños detalles, como una nota de bienvenida personalizada, puede hacer que la experiencia sea aún más memorable.

5. Proceso de check-out y feedback

El proceso de salida debe ser tan eficiente como la llegada. El check-out es la oportunidad final para dejar una buena impresión y recopilar opiniones.

Acciones clave ⭐:
Facilitar el check-out digital, check-out exprés o pagos automáticos para agilizar la partida y dejar una última impresión positiva.
Pedir feedback mediante encuestas breves
Enviar un mensaje de agradecimiento y promociones futuras

El feedback recibido durante esta etapa es invaluable para identificar áreas de mejora y mantener un ciclo continuo de optimización en el customer journey del hotel.

6. Post-estancia & fidelización

La relación con el huésped no termina cuando deja el hotel. Contactar con el huésped es una manera de continuar la relación y promover su vuelta. 

Acciones clave ⭐:
Correos personalizados, programas de fidelización y ofertas exclusivas mantienen el contacto y refuerzan la lealtad.
Programas de recompensas que incentivan futuras visitas y generan una conexión duradera con sus clientes

En la industria hotelera, la excelencia en el servicio no es opcional: es el factor que marca la diferencia. Por ello el Customer Journey es el pilar estratégico y una de las herramientas más efectivas para comprender a fondo la experiencia del huésped en un hotel y destacar en el sector hotelero.

Comprender y optimizar cada etapa del viaje del cliente permite no solo mejorar la experiencia del huésped, sino también impulsar el éxito a largo plazo del negocio. Desde la búsqueda inicial hasta el post-stay, cada interacción es una oportunidad para sorprender, deleitar y fidelizar a los clientes. Implementar un customer journey map bien definido ayudará a los hoteles a destacarse en un mercado competitivo, optimizando las operaciones del hotel, mejorando los ingresos por habitación disponible (RevPAR) y asegurando que cada visita se transforme en un recuerdo positivo y en una relación sólida y duradera con sus huéspedes.