Propuesta de valor de una empresa: ¿Cuál es la clave del éxito?

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es una declaración clara que comunica al cliente potencial los beneficios únicos que obtendrá al elegir los productos o servicios que ofrece tu empresa. 

Según Álex Osterwalder, autor del libro Business Model Generation y creador del “Value Proposition Canvas”, “una propuesta de valor busca solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente de manera innovadora. Es el núcleo de cualquier estrategia de marketing y el principal motivo por el cual un cliente se inclina por una empresa y no por otra”.

En resumen, la propuesta de valor de una empresa responde a estas preguntas:

• ¿Qué problemas del cliente resuelve el producto o servicio?
• ¿Cómo mejora la vida del cliente potencial?
• ¿Por qué un cliente debería elegir esta oferta sobre la de los competidores?

Ejemplos de Propuestas de Valor de Empresas con éxito

Existen numerosos ejemplos de empresas que han logrado un éxito rotundo gracias a una propuesta de valor bien definida. A continuación te mostramos algunos casos que demuestran cómo se pueden aplicar estos conceptos de manera efectiva:

• Amazon

 La propuesta de valor de Amazon se basa en ofrecer una amplia selección de productos, precios competitivos y tiempos de entrega ultrarrápidos. La conveniencia y la confianza que genera su servicio es lo que lo diferencia de sus competidores.

• WhatsApp

Este servicio de mensajería ofrece una comunicación segura, gratuita y accesible para todos, lo que ha permitido que millones de personas y empresas se mantengan conectadas sin barreras geográficas ni de costo.

• Airbnb

Airbnb ha redefinido la industria de la hospitalidad con una propuesta de valor que permite a las personas encontrar alojamiento único y asequible, mientras los anfitriones pueden generar ingresos al compartir sus espacios. Su enfoque en la autenticidad y la personalización ha sido clave para captar la atención de su público objetivo.

¿Cuáles son las características de la propuesta de valor?

Como señalábamos, la propuesta de valor es la principal razón para que los clientes nos elijan a nosotros y no a la competencia. Por ese motivo, para redactar una propuesta de valor que realmente impacte a tus clientes y mejore tu modelo de negocio, debes asegurarte de incluir los siguientes elementos clave:

• Claridad: Comunica de manera simple y concisa los beneficios que ofreces.
• Relevancia: Asegúrate de que tu propuesta resuene con las necesidades del cliente.
• Diferenciación: Destaca lo que te hace único y superior a la competencia.
• Tangible: Debe ser algo que el cliente potencial pueda experimentar o visualizar claramente.

¿Cómo hacer una propuesta de valor efectiva paso a paso?

Elaborar una propuesta de valor efectiva para tu empresa requiere un proceso estructurado y alineado con las necesidades del cliente. Aquí te dejamos algunos pasos clave para desarrollar una propuesta que logre captar la atención y generar lealtad:

1. Identificar a tu público objetivo: El primer paso es definir quién es tu buyer persona o cliente ideal. Conocer sus problemas, intereses y necesidades es esencial para diseñar una propuesta relevante.
2. Entender las necesidades de tu cliente: Debes identificar claramente los problemas del cliente y cómo tus productos o servicios los solucionan. Pregúntate: ¿Qué necesidad estamos satisfaciendo?
3. Definir los beneficios claros: No basta con hablar de las características de tus productos o servicios; debes destacar los beneficios que estos ofrecen. Aquí es importante ser conciso y directo.
4. Demostrar el valor diferencial: La propuesta debe explicar cómo tu oferta es diferente o mejor que la competencia. Piensa en factores como la alta calidad, la rapidez, la innovación o el precio.
5. Utilizar un lienzo de propuesta de valor: Herramientas visuales como el lienzo de propuesta de valor (Value Proposition Canvas) pueden ayudarte a estructurar y visualizar los elementos clave de tu propuesta. Este modelo visual facilita la alineación entre lo que ofreces y lo que realmente necesita el cliente.

Una propuesta de valor bien diseñada no solo ayuda a definir la estrategia empresarial, sino que asegura que se satisfacen las necesidades del cliente, lo que facilita la ejecución. Sin embargo, según la revista Fortune, “el 90% de las estrategias empresariales no llegan a implementarse con éxito”. El motivo radica en que estaban pensadas desde las necesidades de uno de los actores, la compañía, por lo que el resto de stakeholders no terminaban de acatarlas. En cambio, con el establecimiento de una propuesta de valor que recoja las ventajas competitivas de la empresa, este escenario cambia. 

Por lo tanto, una propuesta de valor exitosa tendrá que: 

• Satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
• Destacar nuestras fortalezas.
• Recoger lo mejor de nuestros competidores u otros sectores (tendencias). 
• Mejorar nuestra cuenta de resultados.
• Aportar innovación en nuestro sector para diferenciarnos. 

Al unir los intereses de todos los sectores implicados, encontraremos el espacio en que todos ganemos. Y con ello, lograremos un storytelling sencillo que nos permita definir una estrategia ganadora.

Caso de éxito de una propuesta de valor 

La propuesta de valor busca lograr ese enfoque Win-Win que genere un círculo virtuoso donde los clientes y la empresa estén en perfecta sintonía. El resultado de diseñar esta ‘carta magna’ con las ventajas competitivas es una notable mejora de todos los KPI empresariales. 

En Lukkap hemos podido participar en el caso de éxito de la marca Mahou. Gracias a su propuesta de valor, la empresa logró aumentar la satisfacción del cliente (medido por el NPS) y mejorar su retención, con una notable mejora en todos los KPI empresariales: mayor fidelización, ingresos por cliente, e incluso mejor rentabilidad.

Sin duda, un claro ejemplo de cómo la propuesta de valor puede disparar un negocio como Mahou San Miguel, Premio DEC en 2022. 

A través de una correcta estrategia de propuesta de valor, se mejoraron todos los indicadores de la compañía:

• Más empleados orgullosos de su compañía (+eNPS).
• Más innovación (+usuarios digitales).
• Mejor experiencia de cliente y satisfacción (NPS). 
• Más captación de clientes (nuevos clientes).
• Más fidelización de clientes (- churn rate).
• Más ingresos en cada cliente (venta cruzada).
• Más rentabilidad (EBITDA).

En definitiva, una buena propuesta de valor, trabajada basándose en una correcta metodología, ayuda a hacer realidad todos los elementos de la identidad. Hablamos de promesa de marca, interacciones, medición de promesa, diseño y estrategia de experiencia de cliente, priorización de proyectos, retorno de inversión y cuadro de mano. Es decir, al definir qué aporta el producto o servicio al cliente, cuáles son los beneficios que este va a percibir y cuál ese “extra” que presenta y que le confiere diferenciación con otras marcas, estaremos más cerca de lograr ese ‘match’ con el consumidor.